営業力の強化

営業力の強化

インターネットの普及がマーケティン手法を一変させ、それまでと比べると革命的に効率の高いセールス活動が実現したとは言え、営業担当者が不要になったわけではありません。一旦商談に入れば営業マンの出番であり、顧客との信頼関係を構築しながら条件交渉が始まります。むしろ今の営業マンはインターネットが普及する以前と比べるとより高い資質が求められているように思います。

というのも、見込客は営業マンと接する段階では既にWEBサイトやメールを通じて大概の情報を得ており、会社や製品・サービスの情報に対してある程度の評価をしたうえで商談に臨んでいるためです。つまり、この段階において見込客は、既知情報よりも営業マンと会って初めて得られる情報に関心があり、そういった新しい情報が購入の意思決定を大きく動かすことになるわけです。そして、ここで営業マンの対応が今ひとつであった場合、同じように情報収集を行っていた競合他社に靡いてしまうこともあります。

では、営業マンと会って初めて得られる情報とは何か。もちろん価格や納期などWEBサイトには掲載できない情報もありますが、それよりも重要な情報とは、売り手の販売姿勢や営業マンその人のことなのです。つまり、自社の課題解決にその会社や営業マンは奔走してくれる人なのか、親身になって対応してくれるのか、という、つまり相手の総合的な営業力が、最終的に商談成功の決め手になるのです。

「営業力の強化」に関する主な支援サービスをご紹介します。

➀組織営業力の強化

営業組織が機動的に活動できるよう、営業部門の位置づけを明確にし、マネジメント体制や営業インセンティブ制度の整備を推進します。マーケティングとセールスの機能分化と連携行動を全社で推進します。

②個人営業力の強化

顧客満足度に影響を及ぼす個人の営業力向上に取組みます。人間力、提案力、交渉力等の「営業能力」、売れる提案書作成やプレゼン実践等の「営業スキル」、目標管理等の「営業マネジメント」の強化を推進します。

③強化トレーニング

「売れる仕組みづくり」によりハード面を整備すると同時に、仕組みを効率良く機能させるためのソフト面の充実を図るために、個々の意識改革の推進、科学的営業手法の習得、ケーススタディによる実践訓練を集合研修形式で実施します。

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