新規顧客の獲得

新規顧客の獲得

BtoB取引においては、顧客との取引関係は常に流動的であり、既存客からの売上だけでは毎年一定割合の取引関係が消滅することになり、常に新規の顧客を獲得し続けなければジリ貧を辿ることになります。しかし、新規開拓の作業はは大変難しく、特にゼロからアプローチをして見込客に育てるまでの過程が大変な労力が掛かるため、営業マンが及び腰になってしまうなど、多くの企業にとって悩ましいものでした。

ところが、2000年代に入り、インターネットの普及により企業の営業活動にも劇的な環境変化が起こり、前述のアプローチ段階を飛躍的に効率アップをもたらすツールが登場しました。WEBサイト、ECサイト、Eメール、SNSなど素人でも簡単に扱え、コストも然程かからずに導入できるため、従来は人手をかけていたマーケティングやアプローチ活動がITツールに置き換わり、営業活動の大幅な効率アップが実現しました。

潜在客が見込客化した段階から徐々に営業マンと接点を持ち始め、一連の商談プロセスを経て成約までの道を辿るわけですが、ここでは営業マンの実力が従来以上に試されることになります。

弊社では、新規顧客獲得に向けた活動プロセスを「潜在客アプローチ」「見込客アプローチ」「商談プロセス」の3つのステージに分けてそれぞれの強化案を策定し、最大効果をもたらす仕掛けづくりを行います。

「新規顧客の獲得」に関する主な支援サービスをご紹介します。

➀潜在客アプローチの強化

業務上の問題解決の手段や方法を探して情報収集を行っている潜在客を自社に振り向かせ、見込客化を図ります。WEBサイト、SNS、FAX、DM、展示会、セミナー等を用いた仕掛けづくりを検討します。

②見込客アプローチの強化

見込客が抱える課題やニーズを正確に把握し、有益情報の提供を重ねながら、自社が扱う商品やサービスを用いた問題解決イメージの共有を図り、具体的な商談へ移行するまでのプロセスを体系化します。

③受注を成功に導く商談プロセスの整備

主に営業担当者が関与する領域である、提案書作成、プレゼンテーション、見積作業、クロージング等の商談プロセスの進め方を見直し、受注成功率をアップさせるための強化策を検討します。

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