既存顧客の深耕

既存顧客の深耕

既存顧客に対する営業戦略は、顧客のABC分析がスタートとなります。売上順に顧客を並べ、上位から80%の売上累計額を占める顧客群をA(大口顧客)、80~90%をB(中口顧客)、残り全てをC(小口顧客)と格付けします。一般的に数百社の顧客が稼働している場合に顧客を分類すると、A顧客は80%の売上額を占めるにもかかわらず、社数としては全体の2割程度しかないという現象(パレートの法則)が確認できますので、AやBの一部の顧客を重要顧客と捉えて重点的な営業活動を展開する候補先と位置付けます。

一方、もう一つの重要な切り口として、現在個々の顧客に対してどれくらいの拡販余地があるのかを把握する必要があります。ランチェスター戦略を応用し、競合他社の動向を見極めながらシェア拡大の余地を探ります。

このように顧客の需要と納入シェアをもとに営業戦略の仮説を構築、既存顧客に対して戦略的な営業活動を展開することにより、飛躍的な売上の拡大と営業効率の向上を実現し、同時に顧客満足度と顧客価値の向上に資する施策を打ち、持続的なリピート営業と紹介営業に発展する関係構築を目指します。

「既存顧客の深耕」に関する主な支援サービスをご紹介します。

➀顧客価値の分析・活用

自社の商品・サービスが顧客(エンドユーザー)のビジネスにどのような影響や価値をもたらすのかについて、顧客自身、顧客の顧客、顧客の競合先の関係性の中で分析し、更なる差別化推進にデータを活用します。

②重点化戦略の構築・実行

取引規模と納入シェアにより分類する顧客ランクに基づき重要顧客を設定し、リソースの傾斜配分やメリハリの効いた営業活動を行い、戦略的なアップセルやクロスセルへと展開します。日々の既存顧客向け営業活動は、全てこの重点化戦略に基いたPDCAによりマネジメントを行います。

③紹介営業への展開

既存の顧客や取引先からの紹介・口コミを通じて獲得した新規見込客は受注・成約率が高いため、紹介営業に組織的に取組むことで新規顧客獲得の可能性が拡がります。紹介営業の獲得に向けた顧客満足度および顧客価値の向上を中心に施策を検討します。

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