vol.9 売れる営業パーソン③

今回は、売れる営業パーソンの8つの特徴のうち残り4つについてです。

5.大切なお客には足繁く通う人

お客様との信頼関係を構築するには、とにかく回数多く会うことです。お客様も人間ですから、そこまで一生懸命会いに来るなら買ってやるかと相手の「思いやり」の気持ちを引き出すのです。言い方はよくありませんが、相手の情に訴える作戦です。

しかし、本当の効果というものは、お客様はあなたと何度も会っているうちに、あなたの性格、実力、志向などをお客様なりに把握して無意識に分析しています。そして、頭の中にある、何か困ったときに相談する候補者リストにいつの間にかあなたの名前を掲載するのです。そうなるとしめたもので必ずあなたの出番がやってきます。ですから、足繁く通ってもただ会って世間話や雑談ばかりしていてはリストに載りません。常に相手の欲しがる情報を提供し、自分の能力をアピールし、困ったときには真っ先に自分に相談をくれるよう仕掛けるのです。

ところで、ある程度お客様と打ち解けた関係になったと感じたら、たまにはアポイント無しで訪問してみたらいかがでしょうか。もちろん、提案プレゼンなど重要な用件は事前に訪問アポを取らなければいけませんが、それほどでもない簡単な用事であれば、「近くまで来たのでご挨拶だけでもと思いまして」とか「資料をお届けに立ち寄りました」などと、アポなしで訪問し相手の反応を見て距離感を測るのも良いと思います。売れる営業パーソンは少しくらい図々しくないと務まらないようです。

6.お客に対して過剰に説明しない人

とにかく売り込もうとして、多くの時間を掛けてお客様に一生懸命商品説明をする営業パーソンは、あまり大成しない印象があります。仮に自分がお客様の立場であったとして、知識の限りを尽くして延々と商品のスペックや機能について一つひとつ丁寧に説明されたら、どう思いますか?もちろん、お客様の疑問にはしっかり答えなければいけませんが、ネット等で事前に情報収集し尽くして既に知っていること、カタログやパンフレットを見れば分かることを一から延々と説明されたら辛いですよね。

何のためにお客様は営業パーソンの話を聴こうとするのか、もう一度よく考えてみてください。その商品を導入、使用すると「こんなに便利!」「こんなに効率が上がる!」という購入メリットや問題解決の詳細を知りたいからなのです。あまり商品説明に時間を掛け過ぎて、大切なクロージングをし忘れて相手が心変わりして他社に取られたなどということが無いように気をつけましょう。

7.会話では聞き上手な人

 営業研修の場で営業の第一線で生きてきたような叩き上げで筋金入りのスーパー営業マンのような人の話を聴くと、「営業が聞き上手になっても仕事はとって来れない。売れる営業マンの必須条件は話し上手。常に話題豊富で持論をぶち上げ、その勢いで仕事を分捕る!」のような昔の成功体験をいまだに語る人が多い印象があります。

ここで質問ですが、営業パーソンの最も重要な能力は何でしょうか?おそらくコミュニケーション能力ではないでしょうか。今の時代は顧客との信頼関係をいかに早く築き上げるかが商談成功への王道であり、商談に入る前の見込客の段階からネットやSNSを通じて双方向のコミュニケーションを繰り広げることも珍しくありません。聞く力(聴く力)を養わないと営業の仕事は成り立たない時代なのです。昔の右肩上がりの時代に存在した、独りよがりに自分勝手な話をぶちまけて煙に巻いて勢いで仕事をとってくるようなスゴ技は通用しないのです。

これからの時代は、顧客サイドも世代交代が進み、雑談や取り留めのない話を延々と披露する営業パーソンは出入り禁止になるかもしれません。ノスタルジックなおじさんたちからは、人間らしさが失われて世知辛い世の中だなと愚痴が聞こえてきそうですが、仕方ないのです。どこの企業も残業削減が至上命題で生産性の向上が叫ばれる中、無駄な時間を過ごせば自分自身の評価に響いてしまうからです。ノー残業デーの午後などは、スーパー営業マンのアポを入れたくないと思っている購買担当者も多いのではないでしょうか。

以上の話は冗談に聞こえるかもしれませんが、今の世相を反映した事実なのです。ここで原点に立ち返ってみましょう。営業の仕事とは「顧客が抱える課題を解決するお手伝いをする」と以前述べました。この仕事を全うしようとすれば、聞き上手でコーチング技術に長けた人が、売れる営業パーソンのロールモデルに相応しいのだと思います。

8.常に人間力に磨きをかけている人

これは解説は不要ですね。人間力溢れる人は魅力的なので、いつの時代でも重宝されます。売れる営業マンにおいても最も顕著な特徴の一つではないでしょうか。営業力を高めるイコール人間力に磨きをかけると言っても過言ではありません。でも、あなたは人間力とは何かと問われたときに答えに困りませんか?なぜでしょうか。それは人によって人間力豊かな人物像の定義が異なるからです。しかし、答えを見つける方法はあります。その方法はいずれ別の機会に披露したいと思います。

2回にわたり、売れる営業パーソンのモデルを考えてみました。ご紹介した8つの特徴のうち、あなたはいくつ該当しましたか。あくまでも私見ですが、いずれも当たらずとも遠からずのだと思いますので、ぜひ参考にして日常を過ごしてみてはいかがでしょうか。

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