vol.7 売れる営業パーソン➀

これまでは売れる仕組みや手法について考えてきましたが、今回は営業パーソンの資質についてお話したいと思います。

インターネットの普及がマーケティン手法を一変させ、潜在客に対して提供する情報量を一気に増やし見込客化するという流れによって商談に誘導するという大変効率的なセールス活動が実現し、営業プロセス革命が起きて既に新しい時代に突入したことを以前述べたこと思います。

しかし、このような変化が起きたからと言って営業担当者が不要になったわけではありません。一旦商談に入れば営業マンの出番であり、顧客との信頼関係を構築しながら、条件交渉が始まります。むしろインターネットが普及する以前と比べると今の営業マンには遥に高い資質が求められているようにさえ思えます。

というのも、見込客は営業パーソンと接する段階では既にWEBサイトやメールを通じて大概の情報を得ており、会社や製品・サービスの情報に対してある程度の評価をしたうえで商談に臨んでいるためです。つまり、この段階において見込客は、既知情報よりも営業パーソンと会って初めて得られる情報に関心があり、そういった新しい情報が購入の意思決定を大きく動かすことになるわけです。

では、営業パーソンと会って初めて得られる情報とは何か。もちろん価格や納期などWEBサイトには掲載できない情報もありますが、それよりも重要な情報とは、営業パーソン自身のことなのです。つまり、その営業担当者が自社の課題解決に奔走してくれる人なのか、親身になって対応してくれる人なのかという点が、特に現代のBtoB営業では最終的に商談成功の決め手になることが少なくありません。

ここで、あくまでも私見になりますが、顧客に選ばれる営業パーソン、いわゆる「売れる営業パーソン」の特徴を羅列してみましょう。尚、余談ですが、人的資源管理の世界で言うと、営業人材のコンピテンシー(高業績をあげる営業パーソンの特徴)と言われ、育成モデルに相当します。

  1. 「営業」という仕事を正しく理解している人
  2. 何事も行動がスピーディな人
  3. 相手に与える第一印象を大切にする人
  4. 「御用聞き」にはならないと意識している人
  5. 大切なお客には足繁く通う人
  6. お客に対して過剰に説明しない人
  7. 会話では聞き上手に撤する人
  8. 常に人間力に磨きをかけている人

以上、私自身が長年のコンサル活動を通じて見てきた「売れる営業パーソン」の特徴について8つを挙げさせて頂きました。それぞれの解説については、あらためてお話したいと思います。

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  2. vol.4 顧客満足度と新規顧客開拓
  3. vol.8 売れる営業パーソン➁
  4. vol.9 売れる営業パーソン③
  5. vol.3 見込客獲得の難しさ
  6. vol.6 既存顧客向け営業戦略②
  7. vol.2 売れる仕組みとは
  8. vol.10 新規事業開発
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