vol.2 売れる仕組みとは

前回は、BtoB取引が成功する鍵はマーケティングとセールスの連携にあると述べましたが、今回は具体的にどのようなステップで売れる仕組みを構築するのかを考えてみます。

その前に、マーケティングとセールスの違いを押さえておきましょう。マーケティングはよく「売れる仕組み」と表現されます。マーケティングとは、顧客本位の視点で顧客が抱える問題点やニーズは何かを考え、顧客とのコミュニケーションを重ねながら、そのニーズにマッチする商品・サービス導き出す機能です。

一方、セールスを表現するとすれば「売り込む手法」と言えるのではないでしょうか。ここで「売り込む」という能動的な表現は、セールスという活動が自社の売りたい商品やサービスをどうやって「売ろうか」と考えること、つまり自社本位の発想に基づく行動であることを想起させます。

BtoB取引において新規の顧客を獲得しようとする場合、まず、問題解決の手段・方法を模索している潜在客に対して、WEBサイトや展示会等を通じて自社商品・サービスを想定した解決案を示します。そして、潜在客の興味や関心を惹くようになると、彼らの属性情報を入手できるようになりその潜在客の位置づけは見込客へと変化します。かつてマーケティング活動の領域はこの顧客発掘段階までであり、ここから先は営業担当者の個別営業活動に委ねていました。しかし、現代のようにWEBサイトが関与すると、見込客を発掘した後もWEB上で何度も情報発信を行いながら、自社商品・サービスに対する彼らの関心を高めてもらい、引き合いが発生するまで営業担当者が関与しないことも可能となりました。

このようにWEBの登場によりマーケティングとセールスの境界線が不明瞭になったという変化は起きましたが、それでも一旦営業担当者に引き継がれてセールス活動が始まると、提案活動、見積り提出、クロージング等、受注獲得を目指して一連の商談プロセスを進んでいくことは今も変わりません。この段階では商談相手は既に商品やサービスの品質や機能、価格メリット、販売チャネル等の基本情報を押さえているため、売り手の営業力が商談の行方に大きく影響します。

たしかにインターネットが普及した現在はマーケティング領域が拡大し、昨今は中小企業であってもWEBサイトやSNSを駆使したマーケティング活動を展開する企業も爆発的に増えましたが、だからと言って、これまでのマーケティング戦略やセールスの手法が陳腐化したわけではありません。BtoBは組織間の取引であり、信頼関係がビジネス成立の大前提にあることから、昔ながらの「寝技」のような営業手法も相変わらず随所で存在感を誇示してます。新しいツールが登場したと言っても営業力がなければ、商談は簡単にクロージングには至りません。

「売れる仕組みづくり」は弊社コンサルティングサービスの主要メニューの一つですが、弊社では「売れる仕組み」がすなわちマーケティングそのものとは捉えておりません。これまで述べてきた通り、特にBtoB取引における「売れる仕組み」は、マーケティングとセールスを一体的な流れで捉えなければ成立しないと考えているためです。

関連記事

  1. vol.3 見込客獲得の難しさ
  2. vol.10 新規事業開発
  3. vol.4 顧客満足度と新規顧客開拓
  4. vol.7 売れる営業パーソン➀
  5. vol.5 既存顧客向け営業戦略①
  6. vol.1 BtoBマーケティング注目の背景
  7. vol.8 売れる営業パーソン➁
  8. vol.9 売れる営業パーソン③
PAGE TOP