vol.1 BtoBマーケティング注目の背景

かつての法人取引においては、電話や訪問営業等で顧客にアプローチをしたり、買い手に何らかのニーズが発生したときに購買候補先の営業担当者から情報収集するなどしてそのまま商談に移行するケースが多く、いわば信頼関係を構築しながら受注を獲得するパターンが一般的でした。

しかし、今や市場競争のグローバル化や消費構造の変化から商品ライフサイクルの短期化傾向が著しくなり、革新的な技術であっても昔のような圧倒的な利益を生み出しにくい時代となりました。実はこのような大きな環境変化をもたらすのに原動力となったのがインターネットの普及であり、買い手の購買行動に大きな影響を及ぼすこととなりました。

具体的にはそれまで人間関係を基盤とする既存取引ルートの中で商材を購入していたのが、経営環境激化のもとでコスト削減の必要に迫られたこともあって高品質低価格志向が強まり、より多くの情報を得られるインターネットという媒体を通じて商材を探すことが日常的に行われるようになったのです。

このようにインターネットの出現以降、売り手はネット上の検索情報の中で競争に晒されることになりました。既存客であっても、うかうかしていると簡単に競合先にその顧客を奪われることにもなり、また、逆に上手くマーケティングツールとして活用すれば一気に市場拡大を図るチャンスも生まれることになりました。

昔のように「ものを作れば売れる」時代ではなく、営業人員を簡単に追加投入できるような経営環境でもありません。だからといって、新規開拓を疎かにして既存客の対応ばかりしていても売上は減少する一方です。企業が持続的な成長を遂げるためには新たな売上を増やして業績を拡大させなければならないのです。

BtoB取引においても業績アップを図るうえで、今やインターネットを活用したマーケティング活動抜きでは語れない時代となりましたが、法人取引のプロセスでは昔ながらの営業力が決め手となる場面もあります。マーケティングとセールス両方の活動を上手に連携かつ補完させることが、最小限の経営資源で最大限の業績拡大効果を生み出す要諦の一つではないのでしょうか。

関連記事

  1. vol.3 見込客獲得の難しさ
  2. vol.8 売れる営業パーソン➁
  3. vol.4 顧客満足度と新規顧客開拓
  4. vol.6 既存顧客向け営業戦略②
  5. vol.5 既存顧客向け営業戦略①
  6. vol.10 新規事業開発
  7. vol.2 売れる仕組みとは
  8. vol.9 売れる営業パーソン③
PAGE TOP